• Pedro Braga

4 Dicas [+ bônus] para Escolher o Ponto Comercial Ideal em 2021

Acredito que o mercado de varejo está passando por uma transformação muito importante nos últimos anos. Algumas grandes redes foram as pioneiras no uso de dados para avaliação dos melhores pontos comerciais para instalarem suas novas unidades e isso lhes permitiu abrir grande vantagem frente à concorrência.


A percepção de que encontrar o ponto ideal para uma loja não é simplesmente uma arte, mas sim ciência e que pode ser estudada e otimizada faz com que sua expansão se destaque na escolha dos pontos para lojas próprias ou franqueadas. Isso te permite ter mais sucesso em suas operações, reduzindo as trocas de ponto e o insucesso das novas lojas.


Conversando com varejistas de diversos segmentos, pudemos absorver algumas das melhores técnicas para escolha dos melhores pontos comerciais que estão no mercado. Resolvi selecionar e democratizar algumas delas que considero fundamentais para todas as redes de varejo que desejam expandir com mais segurança e sucesso em 2021.


1 - Defina se o seu negócio é de passagem ou de destino.


Saber se suas lojas se caracterizam como passagem ou destino é fundamental para que você tenha claro quais são as melhores regiões para abrir uma loja. A correta definição desse critério pode ser a diferença entre um custo de ocupação alto demais que inviabilize a operação ou uma economia fantástica para suas lojas.


Pontos de destino são aqueles que seu cliente se planeja para visitar e aceita se deslocar, até mesmo de carro, para chegar à sua loja. Alguns exemplos são supermercados, atacarejos, lojas de móveis e barbearias.


Para esse tipo de negócio é possível buscar pontos que não tenham tanto movimento de pedestres mas que tenham uma estrutura para estacionar. Tenha em mente as características do seu marketing e o quão importante é para seu plano de negócios que a própria fachada sirva como gerador de negócios.


Pontos de passagem por outro lado se caracterizam por uma compra mais impulsiva ou de momento. Para esses tipos de negócio, o fluxo na frente da loja é fundamental, seja de carros ou de pedestres. Marcas de delivery de comida em casa, lojas de chocolate, lanchonetes e cafeterias são exemplos desses tipos de negócio.


Quando sua marca é de passagem é importantíssimo que você instale sua loja em grandes avenidas movimentadas ou mesmo em calçadões.


2 - Identifique as marcas de sinergia com sua empresa

Marcas de sinergia são aquelas que atendem o mesmo público que você e oferecem produtos complementares aos seus. Pense em uma lanchonete que oferece comida natural, sucos e smoothies. Para essa marca é muito interessante ter um ponto próximo a academias e boxes de crossfit. Possivelmente o público que frequenta a academia é o mesmo que consumirá produtos naturais.


Identifique os micro-momentos de consumo de seus clientes e vá além do óbvio. Marcas como a Cacau Show, Kopenhagen e Brasil Cacau identificaram que elas não vendem apenas chocolates, vendem presentes. Isso muda completamente o momento de compra de seus clientes.


3 - Instale-se próximo a pólos geradores de fluxo para o seu público

Para negócios que dependem de alto fluxo é fundamental estar próximo a locais que atraiam grande volume de pessoas independente do horário.


Imagine uma sorveteria que já identificou seu perfil de loja como ponto de passagem e tem como público-alvo pessoas das classes C e D. Bons pontos para essa marca se instalar estão próximos a grandes centros comerciais, estações de ônibus e metrô, grandes bancos e lotéricas. Esses locais naturalmente atraem o público-alvo da sorveteria que se beneficiará desse movimento.


Quais locais seu público frequenta normalmente? Qual o poder aquisitivo de seus clientes? Essas são algumas perguntas que podem ajudá-lo a definir melhor os pólos geradores de fluxo para sua marca.


4 - Reconheça zonas com potencial de alto fluxo de pessoas


Você já notou que algumas ruas têm sempre um movimento intenso de veículos e pedestres e ruas próximas ou mesmo adjacentes amargam um público radicalmente menor? Isso não acontece por acaso, na verdade é resultado natural da convergência e da configuração urbana desses locais. O comércio por si só não atrai o público, apenas quando está disposto em áreas que naturalmente concentram maior número de pessoas.


Para reconhecer essas áreas, busque avaliar o movimento natural das pessoas e dos veículos na região. Perceba quais locais têm maior integração com o restante da cidade, ou seja, aquelas regiões que têm mais ruas “desembocando”.





[BÔNUS] Use o preço/m² com um indicador de análise


Algumas das operações mais maduras já compreenderam que o preço do metro quadrado (R$/m²) é um critério e um indicador fundamental para selecionar os melhores pontos comerciais.


Imagine que você é uma marca que precisa de pontos de passagem com alto fluxo de pedestres. Naturalmente você buscará se instalar em regiões mais comerciais, eventualmente calçadões. Esses espaços são extremamente disputados e têm custos de ocupação maiores e áreas disponíveis menores. Isso reflete num preço por metro quadrado ideal para sua marca maior.


Se, por outro lado, sua marca busca regiões residenciais e pode se instalar em ruas secundárias, seu custo por metro quadrado será menor. Identifique seu custo de ocupação e tamanho de suas unidades atuais e crie um primeiro indicador baseado nisso. Identifique as diferenças nas regiões e na performance de cada loja para te indicar os melhores valores para sua realidade.


Espero que com essas dicas você possa ter pensado na sua operação, avaliado se faz sentido considerar esses critérios para sua expansão. Espero também que em 2021 você possa otimizar o seu processo para ganhar mais agilidade e produtividade na expansão comercial. Se sentiu falta de algum critério ou se pensou em algo novo, por favor deixe nos comentários aqui abaixo para que possamos compartilhar e aprender com a sua operação também.


2021, que venha o ano da Expansão!

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