• Juliana Soares

Como calcular o potencial de mercado

Sempre que lançamos um novo produto ou serviço, é preciso calcular o potencial de mercado.

Estimar as vendas pode ser uma tarefa árdua mesmo quando você tem instintos de mercado.


Vamos começar pelo básico, o que é potencial de mercado?

Quando você entende o significado do potencial de mercado, também reconhece que é fundamental analisá-lo.


O potencial de mercado é uma avaliação das vendas que você pode esperar de um produto ou serviço que você planeja oferecer em um mercado e ele sempre representa o resultado ideal. Você começa estimando o potencial de mercado por volume de vendas e, em seguida, calcula a receita.


Ainda parece difícil?


Talvez com um exemplo fiquei mais fácil. Digamos que você desenvolveu uma Donuteria que faz o maior sucesso nas redes socias.


Suas vendas foram um sucesso na capital de São Paulo e agora está pronta para expandir para o Rio de Janeiro. Logo, a pesquisa de potencial de mercado fornece os dados para calcular a receita possível do mercado potencial disponível. O volume representa o número de unidades que você pode esperar vender e o valor representa a quantidade de receita que você obtém com isso. Para calcular o potencial de mercado por valor, você usaria esta fórmula de potencial de mercado: Tamanho do mercado x preço unitário do produto = potencial de mercado.


Vamos usar a fórmula para o nosso exemplo:


Considerando que o marketing seria através das redes sociais, Tik Tok e Instagram, também que todos os habitantes do Rio de Janeiro utilizam essas redes sociais, sendo assim 6.775.561 de pessoas impactadas pela mídia. Se cada um deles comprasse seu donuts por R$12, sua receita seria em torno de R$ 81 milhões (6,7 milhões de vendas x R$12).


Claro, isso seria bom demais. Infelizmente não é tão simples assim, existem fatores adicionais a serem considerados para atingir o potencial de mercado realista para esses donuts.


Em primeiro lugar, considerar o tamanho do mercado por si só não é suficiente. Nem todo usuário das redes sociais são um candidato provável para o seu produto. Também não podemos esquecer de algumas questões:

  • O que os concorrentes oferecem e quão fortes são seus produtos?

  • Quais são os custos adicionais e qual é o seu ROI?

Avaliar com precisão o potencial do mercado é vital para seu planejamento financeiro e sucesso no novo mercado.


Como você conduz uma análise de potencial de mercado?

1. Identifique o tamanho e a demanda do mercado

O tamanho do mercado descreve sua base de clientes em potencial. Também é chamado de mercado endereçável total. Da população total em seu mercado alvo potencial, você precisa determinar o número de clientes em potencial para quem seu produto é útil e relevante.


Para o produto em nosso exemplo, você precisa analisar o número de usuários das redes sociais.

  • Considere os aspectos demográficos.

  • Pode haver faixas etárias que você precisa deduzir.

  • Você também deseja entender as preferências do produto e os recursos financeiros.

Isso significa investigar o comportamento do consumidor para identificar o nível de interesse no tipo de produto que você oferece.


2. Examine a concorrência

Os concorrentes já ocupam parte do seu mercado potencial. Você pode desafiá-los com seu novo produto, mas não é provável que você disperse todos.


Para uma estimativa realista do potencial de mercado, a análise competitiva é obrigatória. Primeiro, você identifica sua verdadeira concorrência. Os verdadeiros concorrentes são empresas que oferecem um produto semelhante para o mesmo público-alvo. Nos mercados altamente competitivos, você pesquisa as empresas com mais semelhanças no produto que oferecem e para quem o oferecem, e em qual nível de preço.


Em um cenário de mercado mais diversificado, você precisa ampliar seu benchmarking competitivo e incluir quaisquer produtos que resolvam o mesmo problema ou atendam à mesma necessidade. No nosso exemplo, chocolaterias, brigadeirias,cheesecakeria, etc. podem ser concorrentes.


Para calcularmos o tamanho real do mercado do potencial de mercado, avalie a participação de mercado de seus concorrentes e obtenha informações sobre a fidelidade do cliente. O objetivo é estimar quanto do mercado ainda está “aberto” e quão grandes são as chances de você conseguir a participação de seus concorrentes. Isso é chamado de mercado obtenível útil.


É aqui que entra a Matched. A plataforma usa diferentes tipos de fontes de dados e algoritmo para fornecer dados de mercado, incluindo a cobiçada inteligência da concorrência.


3. Avaliar a taxa de crescimento do mercado

Agora que você tem um conceito melhor do mercado em que está prestes a entrar, a próxima pergunta a ser respondida é se o mercado cresce e quanto.


Certifique-se de que seu produto terá demanda por tempo suficiente para você lucrar com isso. É fundamental determinar as tendências do mercado. Identificar tendências também o ajudará a determinar o melhor momento para lançar seu produto.


Examine o volume de pesquisa para palavras-chave relevantes. A quantidade de tráfego gerada por termos de pesquisa relevantes indica quanto um tipo de produto está em demanda. Entenda o público por trás desse tráfego para os produtos reais.


Considere os fatores demográficos, identifique as preferências do consumidor e as capacidades financeiras e antecipe como seu produto pode alterar a demanda. Isso leva você ao seu mercado endereçável.


Para entender o crescimento do mercado, você deseja analisar megatendências ou macrotendências. Saiba como o mercado se desenvolveu nos últimos anos. Mergulhe fundo nas tendências históricas e desvende os fatores que as impactaram e causaram mudanças.


Usando o nosso exemplo, as Donuterias existem no Brasil talvez antes de 1983, quando Dunkin' Donuts veio ao Brasil, em 2005 fechou e após 10 anos a rede americana voltou a operar no Brasil. Como é algo mais antigo, tem bastante estudo a realizar. Identifique a taxa de crescimento e veja se o uso ainda está aumentando ou se a curva está se achatando.


Além disso, explore os dados de produtos similares. Entenda as tendências de pesquisa, a composição demográfica do público e muito mais. A ideia é avaliar melhor a demanda pelo seu produto.


4. Calcule a lucratividade

Quando você chegar a uma estimativa realista do mercado que pode conquistar potencialmente, precisará estabelecer a lucratividade. O tamanho do mercado potencial pode determinar a que preço você pode oferecer o produto e quanto lucro você pode obter.


Não se esqueça de que entrar em um novo mercado, geralmente envolve custos adicionais.

Certifique-se de evitar surpresas desagradáveis, considerando coisas como embalagem e custos de envio. Nos casos de importação e exportação, verifique as leis para descobrir possíveis taxas legais ou fiscais, certificados ou outras despesas administrativas.


Algo muito importante que não se pode esquecer, você precisa calcular seu ROI e o tempo que levará para atingir o ponto de equilíbrio. Talvez você precise ajustar os seus preços para aumentar seu mercado disponível ou mesmo cobrir despesas.


Algo também que impacta na lucratividade é a demanda ao longo do tempo. Você pode esperar compras repetidas de clientes satisfeitos ou este é um item único que não exigirá substituição?


5. Considere as influências externas

Até agora, olhamos para o mercado como se estivesse protegido de influências externas. No entanto, isso também é algo que depende muito do seu produto ou serviço.


Não apenas o clima deve ser avaliado, outros fatores merecem reflexão. Mudanças políticas, sociais ou econômicas podem afetar sua capacidade de fornecer a um mercado específico, por exemplo. Os acordos comerciais podem abrir novos mercados, a lista é extensa e deve ser avaliada de acordo com o seu produto.


A Matched disponibiliza uma Plataforma e Consultoria de Geomarketing com insights e oportunidades em todas as localizações do país. Nosso diferencial é que oferecemos aos clientes do varejo um banco de dados de pontos comerciais, o que agiliza as vendas e a implantação de novas unidades em todo o território nacional.


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