• Juliana Soares

Como prospectar o franqueado ideal


As vendas de franquia não são uma busca pelo próximo pagamento, e sim um verdadeiro processo de triagem, para identificar os melhores candidatos que irão ingressar na família da franquia. O sucesso do seu sistema depende do sucesso dos seus franqueados, e o maior fator para o sucesso do franqueado não é o sistema, mas sim as pessoas.


Um processo de vendas bem executado, no qual os candidatos a franqueados são altamente qualificados, resultará na seleção dos franqueados certos na maior parte do tempo. Se um franqueador começar a cortar atalhos ou não estiver entusiasmado para qualificar o franqueado, terá pouco sucesso para selecionar o certo. E ao escolher de forma errada, o foco no crescimento será rapidamente desviado para problemas de controle de qualidade e gerenciamento de disputas com os franqueados.


Antes de gastar seu primeiro centavo em marketing de franquia, você deve determinar a natureza do candidato ideal. Pergunte a si mesmo se você estaria melhor com clientes experientes ou se deveria procurar aqueles sem experiência anterior, para que possa treiná-los do zero com sua filosofia e métodos. Entrar no processo de vendas de franquia sem esse conhecimento leva à aceitação de candidatos inadequados. Os franqueadores experientes estabelecerão objetivos, que podem ser posteriormente modificados com base em um exame mais aprofundado de sua situação específica.


Além dos requisitos de capital, os franqueadores devem olhar para as habilidades necessárias para o sucesso em seu sistema. Essas habilidades serão determinadas com base no papel que o franqueado desempenhará na operação, ao invés da entrega final do produto ou serviço. Isso influenciará a estratégia de geração de leads, o processo de vendas e, em última análise, os tipos de suporte que os franqueados precisam para ter sucesso em seus negócios.


Então, como você deve proceder para qualificar seus clientes em potencial? Que critérios você deve usar? Comece com os seguintes:


1. Capitalização e crédito


Seu novo franqueado deve ter acesso aos fundos necessários para iniciar o negócio e mantê-lo até que seja lucrativo. Os requisitos de capital de um franqueado irão variar dependendo de vários fatores, mas a maioria dos franqueadores pode identificar prontamente um número em que seus franqueados terão capital suficiente para abrir uma unidade e levá-la à lucratividade.


A subcapitalização é talvez a razão número um para o fracasso do franqueado. O capital adequado dá tempo para aprender no trabalho e se recuperar de erros, portanto, todo franqueador deve adotar uma abordagem conservadora para a aprovação do franqueado nessa área. Geralmente, o critério é baseado no patrimônio líquido, liquidez dos ativos e pontuação de crédito do candidato.


2. Ética de trabalho


A parte mais difícil do processo de seleção envolve olhar para a ética de trabalho do potencial cliente. Os franqueados cada vez mais sofisticados e com mais informações, sabem o que a maioria dos franqueadores desejam para o seu negócio, e podem adaptar suas respostas para se adequar ao que é esperado - mesmo quando o resultado final não é do seu interesse.


Portanto, é fundamental fazer perguntas, que irão extrair informações significativas. Por exemplo, questionar ao possível franqueado se ele se importa em trabalhar por muitas horas, irá direcionar a resposta que você espera, mas e se você perguntar “o que você faz no seu tempo livre?”


Assim você pode entender se o potencial cliente “gasta” muito tempo em pesquisas para ser um empresário eficaz e descartar aqueles que não estão tão ansiosos para trabalhar por horas como a maioria dos novos negócios exige.


O objetivo dessas perguntas é examinar como o potencial cliente vive sua vida, sua perspectiva e suas expectativas. Pergunte sobre um dia normal, sobre hobbies e conquistas. Deixe os potenciais clientes saberem em que estão se metendo e não esconda nada. Os franqueados que esperam sentar e ver o dinheiro rolar podem desistir mais cedo, então é do interesse de ambas as partes que eles entendam completamente a profundidade necessária do compromisso da franquia.


3. Adequação organizacional


Tão importante quanto a análise financeira e a ética de trabalho para a escolha de seus franqueados, é também o quão bem o candidato se encaixa nos valores e cultura da sua organização.


Em última análise, parte do processo de seleção deve envolver seu próprio julgamento. Você e seu cliente potencial se dão bem? Você compartilha as mesmas filosofias? Ou seu relacionamento é contencioso desde o início?

Com isso em mente, cabe a você conhecer cada candidato individualmente, da mesma forma que conheceria um parceiro de vida. Para franqueadores maiores, é vital que trabalhem para institucionalizar uma prática de triagem para compatibilidade cultural.


Certifique-se de examinar os conjuntos de habilidades pessoais que ajudarão o franqueado a ter sucesso. As habilidades naturais de vendas são importantes? Eles precisam saber como gerenciar pessoas? A análise financeira é fundamental? E quanto às habilidades de marketing? O seu franqueado precisa ter experiência em um determinado setor ou certificações e licenças profissionais? Os franqueados com certo tipo de personalidade terão mais chances de prosperar?


Ao passar pelo processo de avaliação, pense em características como honestidade, integridade e compatibilidade, porque você pode conviver com esse franqueado pelos próximos 20 anos ou mais. Se um candidato entrar em confronto no processo de entrevista, questionar constantemente seus sistemas estabelecidos ou de outra forma fornecer indicações de que eles podem não ser adequados a longo prazo, ouça sua voz interior e vá embora.

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